二手车出口正迎来新一轮窗口期。

自2019年开展二手车出口业务试点工作以来，经过近5年的探索，中国二手车出口工作取得了显著进展，形成了一批可复制推广的经验，为外贸稳规模优结构、国内汽车消费升级发挥了促进作用。近年来，中国二手车出口量高倍速增长，二手车已销往160多个国家和地区。

为进一步推动二手车出口发展，商务部等5部门决定自2024年3月1日起，在全国范围开展二手车出口业务。

从自身情况看，中国庞大的汽车保有量和二手车交易量，以及更多高性价比的车辆、更丰富的车型为二手车出口提供了充足的车源。横向比较欧美日韩等业务先发国家，中国二手车出口除在绝对值上有差距外，以这些国家二手车出口占本国二手车整体交易量的比重衡量，中国二手车出口的潜力足、空间大。

对于二手车出口前景，市场普遍持乐观态度，同时也认为，不断加剧的市场竞争带来了新挑战，也蕴含着发展新机遇。

在日前于天津举办的二手车出口生态与业务合作主题论坛上，业内人士细数市场挑战和机遇，旨在明晰形势，谋划路径，激发二手车出口新活力，推动业务的高成长性更稳健、持久。

厘清风险挑战 释放业务活力

业务风险多样

二手车出口有其业务特性。

二手车出口的主要受众是中间商，国内的出口车源也多以经销商为主，且单量小、频次高、市场参与者众多，扰动因素更多，容易造成贸易缺乏透明度，也提高了交易的复杂度。同时，二手车车况复杂，其出口比新车出口的步骤更多，流程复杂，相应地风险也更多样化。

中国车辆进出口有限公司二手车业务负责人郑国阔：

合同风险和信用风险：内外贸合同条款约定不清晰，违约责任划分不明确，买卖双方不依法履行合同条款和义务。如在境内采购货源过程中，给上游支付款项后没有拿到车辆；车辆存在抵押或查封等权属纠纷等。防范此类风险，建议从正规厂家、4S店或主机厂采购车辆，并在采购过程中严格审查整车质量风险。为防范运输仓储过程中可能发生的磕碰、火灾等风险，应与资质齐全的运输和仓储企业合作，并上全额险。

售后服务风险：如不少车辆的车机系统、车联网系统在出口目的国无法使用等。对此，可通过中国的供货渠道开展远程线上技术指导，或派遣中国的团队赴现场指导大客户，还可以协商让客户派团队来中国培训。

此外，还需关注目标市场相关政策法规变动风险、报关发运风险、汇率波动风险、跨境物流价格波动风险、结算风险等。

从内外两个方面看挑战。从外部层面看，乌克兰危机仍在持续，大国博弈加剧；目前二手车出口目的市场对中国自主品牌的认可度仍不高；物流成本高企；海外市场需求差异化、多样化；海外重点国别的进口税收政策变动风险等。

在内部企业业务能力方面，很多二手车出口企业不明确业务拓展方向；不了解二手车出口业务流程；不清楚进口国行业法规及政策；缺乏售后能力；资金投入不足；缺乏专业的二手车出口贸易人才；海外工作团队不稳定且难管理等。

有效应对挑战

中国车辆进出口有限公司二手车业务负责人郑国阔：

稳步做强二手车出口业务，需要做好合理规划和长线投入。

具体看，一是在境内建立车源优势，与主机厂保持良好的大客户关系，压缩二手车出口环节的各项费用。二是秉承长期主义规划出海业务，提升海外渠道力，为海外经销商和大客户提供优质产品和有竞争力的价格。三是筹建供应链业务，把控运输、金融、保险、仓储等出口各环节。四是提供完善的配件和车辆售后服务，全方位提升海外客户的体验感和满意度。此外，要长期规划和培养国际专业人才及海外团队，配备充足运营资金并做长期投入。积极创新，推动金融等配套服务和产业一同“走出去”。

元通国际总经理方雪飞：

二手车出口业务由试点先行到全面实施备案制管理，监管方式的转变意味着行业洗牌的开始。

二手车出口流程复杂，市场变化快，具备以下条件才能有利于业务的顺畅开展。

一是良好的主机厂关系，即好的采购资源和渠道。采购方向可以是主机厂，也可以是融资租赁公司、网约车公司等能够产出批量二手车的企业。

二是高效率和好服务。这几年做国际贸易的一个最深感受是，高效率可以与价格占据同等重要的位置。基于效率的提升大幅压缩供货周期，就一定程度上具备了抬价的筹码。

三是雄厚的资金、信任背书和畅通的销售渠道也很重要。

诚易（广州）科技发展有限公司出口事业部部长瞿婉莹：

企业二手车出口业务发展经验可以用三句话做总结：更合理的定价体系、更透明的市场环境、政策辅助让整个交易流程更有序。这些因素有利于提升市场接受度和信任度。从中长期看，发展二手车出口业务不仅仅是要解决车辆的销售问题，更多要关注车辆的制造源头。即厂家在生产制造环节就要考虑未来在二手车出口时，产品是否能够达到国际市场的标准。

把握趋势 预见未来

随着业务的量级增长，二手车出口市场也在快速变化。把握市场机遇，需要洞察市场趋势。

基于二手车出口现状，元通国际总经理方雪飞分享了对市场发展的思考：一是从纵向维度做深。如果二手车出口只停留在贸易层面，考虑到当下的竞争形势，价差会越来越低，要思考海外仓和售后服务网络建设、增加海外投资等问题。二是从横向维度做宽。在竞争主体不断涌入的场景下，要从产品和地区上做增量，开展差异化经营和经营模式的创新。

在方雪飞看来，二手车出口基础设施和一体化服务的建设、金融助力等都将快速提高业务效率，推动二手车加速出海。加快二手车出口基础设施建设，可从出口基地到海外仓打通二手车出口的“高速公路”，满足企业配资、采购等需求。要培育二手车出口基地，并产生虹吸效应，形成国内的汽车出口服务平台；建设海外仓，延伸建立售后服务体系、代理权 + 展厅体系等多种模式。同时，相关跨境供应链金融、专业服务公司和平台公司都将陆续出现。

对于可关注的二手车出口国别市场，中国车辆进出口有限公司二手车业务负责人郑国阔重点推荐了缅甸、柬埔寨和尼日利亚市场。目前，中亚、中东和俄罗斯市场的竞争进一步加剧，他建议出口商将目光转向这些竞争压力小、利润大的左舵车市场。

在市场主体方面，海上车（南京）科技有限公司CEO李淮呼吁更多经销商入局。该公司从2022年年底参与市场至今，李淮发现二手车出口的打法在变、品类在变、主体也在变。他希望“有能够真正深耕市场的经销商集团或是国内的车企参与其中”，因为它们更有机会凭借自身优势在目标市场由2B做到2C，实现从售前到售后环节的覆盖，以益于行业的长期发展。

中国汽车流通协会会长助理罗磊则对企业开展二手车出口应关注的事项做了三点提示。

一是从事二手车出口业务要选对目标市场。要了解目标市场的需求、经济发展状况和汽车市场规模；要了解当地法律环境，包括对整车和汽车零部件进口的态度；还要了解当地的经营环境和人文环境等。

二是二手车出口要懂得借力。善用在海外耕耘多年的中资企业和机构的力量，“不用蛮力，用巧劲儿”。

三是二手车出口还要 “避坑”。切忌有“躺赢”心理，要对当下激烈的市场竞争环境有清醒认知；切忌在目标市场选择上盲从扎堆；切忌将海内外市场价差简单等同于自身利润，要秉持共赢理念与合作伙伴一道营造业务生态环境；切忌不契合企业实际，盲目参与海外零售环节。

罗磊认为，推进业务的发展，国际合作也是一条有效路径。他提到，与日本市场拥有较为成熟的二手车拍卖企业不同，现阶段在中国获取二手车资源并非易事，二手车采购很难成规模。“拿三五辆车行，拿三五百辆车是非常难的。”他建议中企考虑与日本等二车手出口成熟国家的企业合作。因为日本是右舵车，而全球60%的国家主打左舵车，对中国的汽车产品需求大。

日本二手车出口协会秘书长外池京一所在的企业日本G—7皇冠贸易已实现面向38个国家和地区出口二手车，并已借助自身渠道将中国的二手车出口到其他左舵国家。在此他也表示希望日中双方在二手车出口方面开展更多的合作，共同开发第三方市场。

看俄罗斯汽车市场的增长性

俄罗斯的汽车保有量虽然处于高位，但需要注意的是，其中，10年、20年以上的汽车占比较高，未来车辆更换的空间很大。去年，俄罗斯二手车销量就达到历史新高。

在多重因素影响下，目前，无论是乘用车，还是重卡、公交车等商用车，中国自主品牌产品在俄罗斯市场优势突出，且业绩不俗。2023年，俄罗斯是中国汽车出口第一大目的地，汽车出口量同比增长近5倍。在俄罗斯新车销售的品牌排名中，前十位就有6个中国品牌，包括奇瑞、哈弗、吉利、长安，还有奇瑞旗下的星途和欧萌达。

中诚通国际投资有限公司—莫斯科中国汽车机电展销中心总经理李峰预计，俄罗斯汽车销量还会增长，但供大于求的市场格局会催生很多调整。李峰同时提示，俄罗斯油气价格便宜、充电桩不足，电动车市场增长空间非常有限。俄罗斯漫长的冬季和极低的气温也会使电动车面临很多适应性问题。

对于市场高度关注的俄罗斯汽车政策，李峰介绍到，76号法令将平行进口汽车政策延长至2027年年底，还公布了允许平行进口的汽车品牌名单，但主要是欧美日韩的汽车品牌，中国品牌不在其列，但可以个人名义进口。

152号法令旨在打击灰色清关，其对于俄罗斯的整体汽车销量不会有大的影响，因为灰色清关的汽车占比并不大。同时，合规进口加上价格的稳步提升会利好中国主机厂和中国品牌。

李峰认为，俄罗斯汽车市场将由黄金时代进入白银时代，但白银时代更有质量，更有利于市场发展，并将呈现六大趋势。一是贸易合规化。灰色清关渐出市场，汽车产品价格趋于稳定，利好产品质量的保障和品牌发展。二是汽车产品供大于求，由卖方市场变为买方市场。三是分工与协作。广大中小贸易商将更多与在俄罗斯有前置展销中心的车源等供应链方开展合作。四是中国企业的业务拓展将由野蛮生长转为精耕细作。过去几年，中国汽车在俄罗斯的销售快速增长，但产品适配当地市场需求和售后配件都未能跟上。未来，企业会在供大于求的市场变局下着力于更好满足当地市场需求。五是贸易多元化。基于俄罗斯经销商资金需求量大、融资成本高的压力，中国具备优势的直销、电商模式或有更大发展空间。六是KD出口模式。在俄罗斯抬高汽车进口门槛、鼓励在本地投资设厂的政策导向下，中国企业将更多出口零部件和半成品,并在当地完成组装。

对于俄罗斯汽车市场的机遇，李峰认为，除二手车之外，还存在于以下5个方面。一是售后维修。一方面，中国自主品牌汽车将大量涌入；另一方面，欧美日韩平行进口车的售后服务也显不足，汽车售后维修领域将出现更多发展机会。二是汽车配件，为中国自主品牌汽车和欧美日韩平行进口车做配套服务。三是汽车本地化。在当地政策引导下，企业可以“走出去”，投资设厂供应主机件，开展技术转移等服务。四是供应链服务。市场混战模式不再，转而开展合作，共享前置仓、销售能力、供应链能力和资金能力等。五是线上营销。中国相对成熟的电商业务可在俄罗斯试水。

（编辑：月儿）